LED照明企業(yè)銷售渠道建設(shè)四大黃金策略 

 　　在2012年中國(guó)(北京)國(guó)際照明展覽會(huì)中出現(xiàn)一種“熱潮”，很多企業(yè)打出了：“誠(chéng)招海內(nèi)外代理商”、“誠(chéng)招代理商”等標(biāo)語(yǔ)，如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)招商工作高度重視，同時(shí)也開出了極具誘惑力的招商政策：如萊蒂亞照明就招商加盟政策，從開業(yè)裝修補(bǔ)助(補(bǔ)助金額從300至500元)、產(chǎn)品補(bǔ)助、進(jìn)貨返點(diǎn)、廣告支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國(guó)內(nèi)銷售實(shí)行區(qū)域管理：華南區(qū)，華東區(qū)，上海區(qū)，華北區(qū)，華西區(qū)，東北區(qū)。各區(qū)銷售中心分別設(shè)在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈陽(yáng)，對(duì)經(jīng)銷商打出了市場(chǎng)保護(hù)、市場(chǎng)開發(fā)、促銷支持、返利獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、銷售及產(chǎn)品培訓(xùn)等加盟政策。不少企業(yè)的招商政策也大抵相同，可以看出渠道建設(shè)的意義非同一般。外資企業(yè)也積極布局中國(guó)市場(chǎng)，搶占商機(jī)，贏得一定的市場(chǎng)份額，如CREE、GE等，他們對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和管理，合作共贏，依托經(jīng)銷商區(qū)域性的力量開拓市場(chǎng)。 
　　“這些都反映出LED照明企業(yè)在渠道建設(shè)的努力，但現(xiàn)實(shí)是這些企業(yè)在這方面正面臨著重重的壓力和阻難。”知名品牌營(yíng)銷專家羅百輝認(rèn)為，LED照明尚未普及，但是市場(chǎng)前景樂(lè)觀，企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極的拓寬渠道建設(shè)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，當(dāng)然企業(yè)在渠道建設(shè)中更要內(nèi)外兼修，保證自己的產(chǎn)品能順利的從源頭流向終端。 
　　針對(duì)目前在渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題，給企業(yè)提以下幾點(diǎn)建議。 
　　1、高度決定影響力，前景掌控靈魂 
　　企業(yè)高度和遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商在選擇企業(yè)的時(shí)候，首先肯定考慮的就是企業(yè)的前景和影響力，所以企業(yè)一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展;注重企業(yè)文化建設(shè)，比如內(nèi)部刊物，讓更多的經(jīng)銷商了解自己的企業(yè)文化，讓經(jīng)銷商有種企業(yè)認(rèn)同感。這樣企業(yè)在渠道建設(shè)上就已經(jīng)站在高處。 
　　　2、品牌決定未來(lái)，服務(wù)才能贏利 
　　之所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：“把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。”是因?yàn)楝F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，在渠道建設(shè)中LED企業(yè)更是要注重品牌建設(shè)，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，所以企業(yè)要做好這方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)，為經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣才能雙贏，才能更好的與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，保證后續(xù)的合作關(guān)系。 
　　3、市場(chǎng)細(xì)分，點(diǎn)石成金 
　　現(xiàn)階段的LED照明，不僅在普通照明市場(chǎng)，還有娛樂(lè)照明、農(nóng)業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等，比如說(shuō)工程渠道建設(shè)和通用照明渠道建設(shè)。企業(yè)不能追求“大而全”，而要在擅長(zhǎng)和熟悉的領(lǐng)域做深做細(xì)，“長(zhǎng)袖善舞，點(diǎn)石成金”才能引來(lái)看客的喝彩。除了在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù)，努力增加產(chǎn)品的附加值，滿足客戶的需求，正對(duì)具體需求解決問(wèn)題，布局市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，合理規(guī)劃。 
　　4、注重“網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)，電子商務(wù)相結(jié)合 
　　雖說(shuō)目前LED企業(yè)以工程渠道為主，但是將來(lái)必定要走賣場(chǎng)流通渠道，賣場(chǎng)渠道建設(shè)企業(yè)要特別重視，不僅可以進(jìn)駐家居建材賣場(chǎng)，還可以進(jìn)駐家電、商超渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加快產(chǎn)品的宣傳、普及和推廣。在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域渠道建設(shè)最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉(zhuǎn)型做LED照明，雷士網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到18000個(gè)，歐普照明擁有10000個(gè)直營(yíng)店或加盟店，這兩家中國(guó)優(yōu)秀的照明企業(yè)用營(yíng)業(yè)額詮釋了何為“渠道為王”的道理;開拓電子商務(wù)渠道。電子商務(wù)對(duì)LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，而且根據(jù)國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)電子商務(wù)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢(shì)，企業(yè)完全可以借助此平臺(tái)開拓新的銷售渠道，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。知名品牌營(yíng)銷專家羅百輝認(rèn)為，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)卓越的資源整合力使其有望成為未來(lái)趨勢(shì)，電子商務(wù)的興起，向人們展示了模式的力量。而對(duì)于一些產(chǎn)能充沛的行業(yè)來(lái)講，模式的贏利能力甚至超過(guò)產(chǎn)品的研發(fā)。 
　　要開拓通用照明市場(chǎng)和銷售渠道，首先考慮的應(yīng)該是低光通量的應(yīng)用場(chǎng)所。在技術(shù)成熟和價(jià)格適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，再推廣高光通量照明燈具的應(yīng)用市場(chǎng)。另外，要重視現(xiàn)有照明渠道對(duì)于LED照明光源的理解和接受程度，因?yàn)榇蟛糠值奶娲�光源是要�?jīng)過(guò)現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道進(jìn)入千家萬(wàn)戶的。渠道建設(shè)勢(shì)在必行，但LED光源在快速發(fā)展的同時(shí)也存在著挑戰(zhàn)，只能用時(shí)間和結(jié)果來(lái)見(jiàn)證。資源整合，抱團(tuán)發(fā)展，合作共贏應(yīng)成為最近一段時(shí)間，甚至是1-2年時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的主旋律。利用各自的品牌和渠道優(yōu)勢(shì)展開合作、進(jìn)行鋪墊，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，未來(lái)的發(fā)展前景將很樂(lè)觀。